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咳血的獨角獸5:揮向投資人的鐮刀

摘要: 大家都是為了錢,都是親兄弟。

圖片來源@unsplash

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文|半佛仙人

說到互聯網創業,大家沒日沒夜在可勁兒的努力,到底是為了什么?

除了極少數人是真的為了所謂夢想或者改變世界,絕大多數人都是在為了金錢而努力。

創業是為了能夠獲得超額的金錢回報,起碼要比上班強。

各路公司上市財務自由的傳奇,刺激著每一個創業者。

為錢創業,當然沒有什么不對,這是天經地義的,商業公司不講究利益才是真正的犯罪。

但是在這個過程中,部分“聰明”的創業者,發現了一個問題。

既然創業的本質目的是為了錢,那是不是只要賺到錢,就達成了目的呢?

如果從用戶手里賺錢不容易,那么從投資人和資本手里撈錢,不也是一樣的么?

賺錢才是最重要的。

至于賺誰的錢,其實并不重要,不是么。

當一部分創業者開始這樣思考的時候,有趣的事情就發生了。

于是鐮刀開始揮向投資人。

1

首先我們要澄清,投資人不是天使,更不是慈善家,投資人的目的也是要賺錢的。

不賺錢大家浪費時間精力干什么?忙著人工降雨么?

資本的錢通過專業的投資人之手投給公司,其目的是用于公司運營和增長,獲取更大的市場份額與業務規模,然后可以在下一輪估值中讓公司股權變得更加值錢,實現讓自己獲益的目的。

至于變現方式是通過下一輪融資,二級市場(變現),被收購,合并,還是創業者回購,這個其實不重要。

在這個過程中,公司獲得了發展的錢,投資人的股權實現了增值和變現,大家都好。

當然,投資人本身也要對自己投出的錢負責,那是他們從上游資本融來的錢。

所以投資人的股權條款和打款方式會很苛刻,往往還連帶有與創業者個人綁定的一些擔保措施,有的還有業績對賭協議。

當然,這些都是為了保護自己以及母基金(投資人上游)的利益,無可厚非。

如果創業公司一路發展順利,大家都開心。

但如果一路順風,那往往不是創業,那叫撈錢,絕大多數中小企業不能挺過頭3年,這個成功率大家可以感受一下。

每一個光鮮的創業者背后,起碼有幾萬甚至幾十萬完犢子了的創業者。

公司一路發展順利,才是真正的小概率事件。

就連投資人也一樣,絕大多數投資人募集的第一期資金,就是他們的最后一期資金。

回到創業者角度,一旦公司不順利,眼瞅著靠股權變現無望,業績對賭難以完成,但成本不低。

公司運轉的每一天都是燒錢,大多數互聯網項目根本都不賺錢,別說財務自由了,眼瞅著抽煙都不敢抽貴一點的了。

所以有的創業者,就開始動心思了。

畢竟公司這種組織架構,稍微動點小心思,創始人從中搞點錢,吃投資人的蛋糕,并不是很困難的事情。

尤其是大量投資人本身也不怎么專業,都是一群高學歷剛畢業的小朋友,講講理論還行,真到了實戰上,對于社會險惡往往一無所知。

我見過大量公司破產清算,但是創始人越來越富的情況。

這篇文章,就寫一點他們的故事。

2

資本打錢,往往都是打到公司對公賬戶的,直接把這些錢往私人賬戶里轉的話,是風險非常高的。

直接這么做的憨憨,往往快速實現了財務自由。

畢竟監獄里是不需要花錢的,管吃管住。

不管怎樣騙投資人的錢,最終一定要把錢【洗】干凈,要多走好幾道賬才可以,最好這幾道關聯方還要互相之間沒有強相關。

不然到最后一定會倒霉。

那么問題來了。

如果要貪資本的錢,要怎么騙,才能成功率最高?并且風險最低?而且洗的最干凈?

答案一定是,要把騙錢這種行為本身,掩蓋在真實的業務邏輯中,只要掌控其中的幾個關鍵節點就好了。

業務是正當的,邏輯是流暢的,資金流是隱蔽的,這樣做才好。

核心指導思想就是把錢用合情合理合法的方式花掉,然后用隱蔽的手段把花出去的錢收回到某幾個人手中。

例如辦公耗材采購,就是一個非常好的方式。

開公司必然是有辦公采購耗材采購需求的,打印紙張,簽字筆,定制各種KT板,海報,傳單,橫幅等等等等,那么從哪里買這些東西,就很重要。

要知道辦公耗材的成本是非常低的,打印店的毛利率往往很驚人,這些毛利率里,就藏了很多的貓膩。

很多公司都有指定合作的耗材公司or打印公司,往往這些公司的利潤里面,會有公司領導的一部分。

或者領導的某個遠方親戚直接就入股了這個公司、

過去有些公司做的比較過分,例如已經某被巨頭收購的,布局全國的某上海O2O公司(更細分一點你們就知道是哪家了),曾經一切耗材(包括城市運營的地推)指定在某供應商采購,外面市價1塊錢的東西,那家供應商要2塊甚至3塊,持續了整整3年,雖然這家公司從頭到尾都沒賺錢,但是不妨礙老板賺了大錢。

而且最后收購的時候還還敲了收購方一大筆竹杠,真心厲害。

現在小部分投資人也聰明了(大部分都不怎么聰明),你非得用特別貴的商家,也會來查你或者要求給解釋的。

現在的做法一般都是價格本身正常,但是批量采購沒有明顯的單價降低,吃這部分價格。

然后在采購量上做手腳,原本只需要1000份物料,但是采購了3000份,多出的采購量,激進點的直接是空氣,要錢;保守點的是確實做了3000份,但是只有1000份是正常版,剩下的2000是原材料縮水版。

各種涉及地推的公司中,物料貪腐是重災區。

而且這種物料貪腐投資人是查不了的,投資人這么忙不可能天天盯著你地推發了多少傳單,用了多少海報的。

往往就連地推人員本身也不知道自己有多少物料。

除了地推物料之外,原材料采購也是一個重災區。

最近被爆出資金鏈斷裂,瘋狂裁員的某連鎖生鮮電商,其實就是因為管理層瘋狂吃采購吃的太多了,窟窿太大補不上。

整個采購體系都是自家人,從農產品原材料,到門店裝修物料,到地推物料,到辦公耗材,到顧問費,每個環節都有大量的吸血鬼存在,連旗下門店的流動資金都不放過,導致雖然天量融資,但依然難以繼續。

采購,永遠是最肥的,這是一個真理。

3

既然物料采購是可以貪腐的,那么人的采購,為什么就不能呢?

招聘本身,就是一個很容易出現貪腐空間的領域。

公司運轉總要招人吧?互聯網公司總歸是要用獵頭吧?獵頭總是要收費吧?

只要有收費,只要成本不透明,就有操作的空間。

一般來說,每通過獵頭招聘成功一個人,都要給獵頭公司一筆獵頭費用,一般是年薪的15%到30%之間,看具體條件談判。

由于互聯網人的薪酬普遍較高,所以這其實是一個很可觀的數字。

那么獵頭費用要如何吃掉呢?

第一步,要和獵頭公司的老板達成一致,這個費用到底是怎么算,一般合作協議都是正常的,只不過私下會有返點。

例如合作協議上是年薪的25%,私下協商數字是15%,那候選人年薪的10%,就可以流入私人的腰包。

當和獵頭公司達成一致之后,就要在候選人這里動手腳了。

如何動手腳?其實很簡單。

首先就是正常社招or內推合格的候選人,走合作獵頭的方式入職,就是把一個沒有獵頭費用的人,掛到獵頭那邊吃費用。

其次就是把其他獵頭推薦過來的人,掛到一個有回扣的獵頭公司名下,具體操作就是從A獵頭看到這人的簡歷之后,把信息透露給B獵頭(有合作回扣),讓B獵頭依據簡歷信息找到這個人,然后走B獵頭的渠道,給A獵頭說已經被別人搶先推薦了,或者命中內推去重了。

某國內前5的大廠,就很喜歡做這件事情,獵頭們很討厭他們,總是白嫖。

再然后,就是調整候選人的年薪,在不違反常理的情況下(1W變3W就很沙雕),把候選人的年薪做高,這樣總體的回扣數字也會增加。

而且這么做還可以理直氣壯的告訴別人,買人就是要大方,給夠錢才能好好工作。

剛出問題的那家生鮮電商,開給員工的工資就很夸張,獵頭回扣,也很夸張。

有時候互聯網從業者的高工資中,有多少是投資人的泡沫,多少是獵頭和公司的心照不宣,這個比例其實非常心照不宣。

4

講完實物和人的采購,我們再來講講別的,和業務有關。

如何通過正常的業務行為,來黑掉投資人的錢?這才是真正的洗錢大頭。

首先必然繞不開的,就是廣告投放。

廣告投放屬于典型的高金額,彈性成本,效果成迷,但剛需的項目。

廣告投放中,又以電梯,寫字樓和公交站牌這種廣告為首。

這類廣告根本無法量化效果,廣告公司成本極低,但是又死貴,所以是吃回扣的重災區。

一筆百萬級的廣告投放,能返利返到30%以上,如果是長期客戶投大金額,返利返到50%以上也不是什么問題,畢竟沒有什么成本。

每一家廣告公司,都有專門的預算來應對甲方的吃拿卡要,這算是業內常識了,更厲害一點的,要數視頻制作公司和策劃公司。

因為廣告投放本身多少還是有一個模糊的市場價的,而策劃和視頻制作的費用,則是一個完全無法被估價的東西,創意值多少?創意你懂嗎?藝術你懂嗎?藝術就是貴。

只要沒法被估價,就有操作空間。

投資人這也算是為藝術買單了,支持藝術,人人有責。

除開樓宇廣告這種典型的坑之外,流量廣告和地推結算,也存在大量回扣行為。

一般來說,去投放APP推廣,往往都是按照CPA(用戶注冊)和CPS(用戶發生業務)來結算的,但是這里面就有很多門道了。

渠道刷注冊量,是一個被默許的行為。

簡單說就是用機器人和接碼平臺來注冊APP,最終形成有效注冊,如果企業提供大額優惠券,那么CPS下單也可以做。

有些有經驗投資人做風險排查的時候,有一個簡單的否決條件,就是如果一家公司的注冊節點沒有接盾(注冊反欺詐產品),那么這家公司直接就不看了,因為誰也不知道所謂的注冊用戶里面,有多少是機器人。

更有經驗一些的,直接看用戶的手機型號分布以及注冊來源,有幾個特定型號和來源直接可以干掉。

當然科技是在發展的,現在純機器已經很low了,只能騙一些不太懂的沙雕投資人。

有點追求的,現在基本都是通過積分墻來操作,純人工操作,刷單眾包,做兼職,發揮人民的智慧和力量,大家一起開心一起分錢。

而作為一家創業公司,不僅僅是為了回扣,更為了數據好看(活躍用戶)能騙投資人投錢,紛紛加入這個渾水,大家發財,大家發財。

這才是真正的水軍,可以用于洗投資人錢的那種水。

即使不是創業公司,很多中型乃至大型公司,也有很多每天都在靠著水軍活躍續命的,前段時間公安打擊了一大批這種公司,導致很多公司的應用商店排名爆降,活躍用戶也爆降,場面非常魔幻。

5

說完廣告預算,我們再來說說營銷預算。

這個營銷預算,特指花在營銷活動中的非廣告成本。

簡單來說,就是搞拉新或者營銷活動時新送出去的各種優惠券,實物,可提現虛擬貨幣等等等等。

這部分預算,是當前比較流行的洗錢路徑,尤其是這兩年裂變營銷很火,這類支出大增。

每一個瞎搞的裂變營銷的公司背后,都是投資人的眼淚。

先說實物,注冊送XX,或者注冊即可1元購買XX,或者消費滿多少送XXX。

這類實物的價格和數量,本身就是有操作空間的。

價格就是原本批量采購3塊錢的東西報5塊錢。

數量就是原本應該送出去500個,但是通過調整數據湊單,硬生生可以送出去大幾千,多送出去的東西,就是利潤。

不是非常懂業務和數據的投資人,根本看不出來。

除了直接送的實物外,還有一些特惠商品。

創業公司只要和供應商串通,直接可以通過假發貨來完成利益交換。

什么叫假發貨?

舉個例子,一家公司搞了個促銷活動,用戶可以以低于市價300元的方式購買一個比較緊俏的商品,但是公司和供應商搞了一個串通,使用大量虛假用戶來下單,然后把這批用戶也發貨,但是發空包或者假物流,貨物最終沒有出供應商倉庫,左手倒右手,這個營銷費用可以大家來分賬了。

很多公司的低價iphone,低價奶粉,低價牛奶,就存在了大量假發貨的行為,不是說他們都是假發貨,是真假摻在一起,比例全看良心。

注意,不是發假貨,是假發貨。

哦對了,近期破產的某家社交電商,搞假發貨和虛假營銷,搞的特別猛,搞到后面投資人都看不下去了,直接下一波資金不打了,只能燒供應商的錢,鬧得最后特別難看。

假發貨已經是電商和生鮮領域的一大頑疾,在套投資人錢這個角度,他們是非常成功的。

不說實物類的,我們說說虛擬物品類。

這部分包含優惠券,可提現虛擬貨幣,乃至各種話費獎品等等。

按照道理,這些東西都是要發出去的,那么發給誰,就是一個很有意思的問題。

所以需要一批官方假號來接收這些禮物,優惠券和獎項。

然后再有人利用這些獎項來進行變現。

最妙的是,羊毛黨可以在這里被拿來背鍋。

如果投資人發現不太對勁,可以說是羊毛黨干的,然后和投資人一起痛罵羊毛黨。

更騷的是,假發貨+假補貼。

之前給某家知名公司做投資盡調的時候,直接發現代金券由定向的運營賬戶發到了一大批固定的用戶手里,用戶購買的全都是補貼商品和硬通貨,然后供貨商直接假發貨,形成了一個完美閉環,一魚多吃。

投資人看到之后都懵逼了,感慨這種天才沒有去幣圈簡直是韭菜界的一大損失。

然后非常熱情的把這個case推薦給了他一直看不順眼的另一個投資人,希望他們投了以后炸掉,太真實了。

一場聲勢浩大的營銷活動里,到底有多少是真的給到了真實的用戶,多少給到了羊毛黨,多少被自己人拿掉了呢?

這屬于當代互聯網創投圈的一大迷思。

而且永遠沒有答案。

6

看到這里,你是不是覺得風控特別重要,公司營銷如果沒有風控兜底的話,連大褲衩都保不住,一定要先有風控后有營銷?

其實也不是。

就連風控里面,也有一堆一堆的歪門邪道。

數據采購,就是一個典型的存在貓膩的領域。

一家公司做營銷活動,如果公司本身不打算搞鬼的話,肯定是離不開外部采購風險數據的,起碼黑名單用戶和機刷用戶得攔下來吧。

哪怕不是營銷活動,身份核驗數據,銀行卡三要素四要素驗證,人臉識別,這些業務數據也總得要的,不然都沒法保證錢給了誰。

至于設備指紋,風控SDK,APP加固,云采購之類的,更是多如牛毛

只要采購數據,這里面就存在了回扣問題。

數據采購的回扣是這些年很多創業者悶聲發大財的小金庫。

首先就是數據價格。

數據價格是一個很玄學的東西,因為數據出售方本身就是看菜下碟的,沒有一個恒定的數據價格標準。

數據雖然賣的像白菜,但本身不如白菜價格透明。

并且數據的業務價值也是可以被人為操作的,業務增長的原因有很多,可以歸結為APP改版,可以歸結為模式優化,當然也可以歸結為使用了有效的數據,至于怎么有效,那就是玄幻小說了。

這一切就代表了,采購什么數據,用什么價格來采購,就可以操作了。

尤其是,絕大多數投資人都不懂這里面的貓膩,不割簡直對不起他們。

例如人臉識別。

人臉識別就是非常典型的智商價格歧視市場。

人臉識別主要分為2種,一種是網紋比對,用照片來對比公安的高清網紋照,這種相對貴一點,因為高清網紋是收費的。

還有一種是無源1:1,就是用2張照片來互相對比相似度,這種很便宜。

一般公司使用都是用戶第一次發生業務的時候,調數據眼比對,確認用戶信息與官方一致,然后存下第一次的照片。

在第二次的時候就用第一次的照片作為參照物來比對。

一般第二次的價格遠低于第一次,低1個數量級的水平。

這里面其實就是牽涉了一個有趣的割韭菜方式。

就是同一個用戶,第一次調用的時候算作首調用,第二次調用的時候,是可以用無源1:1的。

而在計算成本的時候,全都按照首調來計費,不管調用多少次,都按照首次調用計費,和供應商結算也是,供應商那邊計費不是這么計費的,會把差價的一定比例,進行返還。

所以你看,為什么很多APP拼了命的在人臉核驗,動不動就人臉核驗一下,真的是業務需要么?有的是業務需要,有的其實不那么需要。

但是老板需要。

另外吧,除了混淆首調和次調,人臉的通過率也可以操作。

人臉識別并不是通過率越高越好(我拿一條狗都能過,只能說明做的差),所以評價標準其實是存在一定隨機性的,這里面的可操作空間更大。

設置幾個不同的調用策略,完全可以讓成本有幾倍的波動,有波動,就有差價,就有錢拿。

不說人臉,就說其他的數據采購,很多數據公司自己是有緩存數據的,甲方購買數據的時候,買緩存數據,算成本的時候,按照指導價付費,大家一起用陰陽合同割韭菜。

這幾年互聯網發展下來,最肥又最安全的,就是從數據采購里面下手,因為調用量大,業務剛需,投資人搞不清楚里面的技術差別,甚至即使被抓到都可以甩鍋自己不太懂數據行業一心為了業務,所以特別受歡迎。

絕大多數大數據公司(包括最近被抓的那幾家公司),也專門設置了這部分的預算,專門用于滿足用戶的DIY需求。

他們也需要規模和用戶量,從投資人那里割韭菜。

成功的投資者,果然具有共性。

數據采購這個領域,這里面有良心的和吃回扣的,成本可以相差好幾倍,而且很難被石錘,畢竟很多數據確實是業務需要的。

這桿秤,真的只在自己心里。

7

寫到這里,這篇文章快要結束了,套路還遠遠沒有寫完,一個數據采購和渠道投放貓膩就能寫好幾篇。

如果你看到這里,你覺得投資人真慘,投資人都是冤大頭,那可能說明你沒看懂這篇文章。

實際上,很多投資人對此是心知肚明的,有默許的,有參與的,還有專門指導創業者怎么操作的,甚至還有專門幫他們提供渠道的,例如介紹廣告公司和供應商。

畢竟投資經理們的核心訴求是什么?也是賺錢。

他們可以靠拿著母基金的錢正正經經投錢等升值套現后分獎金。

他們可以和創業者串通數據造假騙下一波接盤俠。

他們自然也可以和創業者聯合起來,割母基金的錢,反正割個幾筆下來,跳槽就好了。

投資經理和創業者的利益,從各種角度,于公于私,都是一起的。

大家都是為了錢,都是親兄弟。

另外為什么很多公司明明已經死了,都不走破產清算?

因為不敢。

因為破產清算要把公司的每一個細節都搞明白。

真的開始清算的話,把每一筆賬都弄明白了,很多人是真的可以進監獄的。

雖然這也是財務自由,但大家都不想要。

到了這時候,大家都很清醒。

清醒到魔幻。

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本文系作者 半佛仙人 授權鈦媒體發表,并經鈦媒體編輯,轉載請注明出處、作者和本文鏈接
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半佛仙人
半佛仙人

評論(3

  • 收割

    2019-12-11 10:42 via pc
  • 鈦iMEwwj 鈦iMEwwj
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    0

    這種情況很多,被報道的也有幾個。

    2019-12-11 08:04 via iphone
  • 鈦i3wHXp 鈦i3wHXp
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    0

    寫得真好… 估計…你不會被打吧?…

    2019-12-10 20:20 via iphone

Oh! no

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